商品価値の考え方/売れなければ商品ではない

チラシ制作商品は売れて初めて商品である。エンドユーザーの手に渡り使用されて初めて商品化されるといってもよい。逆に言えば売れなかったら商品ではなく、あくまでも製品ということである。その商品化のために、チラシでは商品の価値/価格をわかりやすく伝えることである。以前価格の伝え方について様々な角度から提案したが、ここでは価値をいかにわかりやすく伝えるかをテーマとしよう。商品の使用価値は大きく4つにわかれる。

・本来的機能価値

その商品の持つもっとも大事な価値である。整理ダンスでいうなら、幅・高さ・段数・杯数になるが、一言でいうなら、収容力である。

・本来的見栄え価値

その商品の材質・材料そのものからなる本来的な見栄えである。整理ダンスでいうなら、前板の材質、形状などが当てはまる。

・付加的機能価値

おまけ的機能価値である。あったら便利であるが、なくても差し支えないというものである。

・付加的見栄え価値

ワンポイントデザイン的な価値である。ゆえに商品そのものの材質とは関係のない付加的なデザインである。

商品価値を的確に伝えるためにはその商品の特徴を知り、優先順位をつけることが必要だ。より本来的に近いものほど、わかりやすく訴えていかねばならない。

■場面を想定する/ 使用価値ポイントを訴求する

商品の使用価値を伝える手法としてまずやらねばならないのは、使用価値ポイントを各ことである。当たり前だ、と思うお人も多いかと思うが、これが意外とできていない。書いた人はできていると思っているが、実はお客様には全然伝わっていないことが多いのである。ズバリ、伝えるポイントとして大事なことは、常にお客様に立場に立つということである。あらゆるお客様のその商品を使用する場面、選ぶ場面などを想定しながら、価値ポイントを考えなければならない。

・シロウトことばで書く

商品の価値をお客様にわかりやすく伝えるためには、決してプロ用語を使ってはいけない。お客様の立場で書くには、シロウト言葉に置き換えないとならない。家具の例でいうと、タンスの前板の材質でよく、ムクという表現をするが、ほとんどのお客様はその言葉の意味を知らない。チラシにムクと書いてあっても何のことだかわからないだろう。そこで最近では、純木一枚板、本物の一枚板などという表現に変わってきている。

・15~20字くらいの一言コメントにまとめる

余り長くだらだら商品説明を書いても、誰も読まないし、紙面のむだでもある。短くシンプルに訴求することがポイントだ。そのためには、俳句の5・7・5調にまとめるのが、最も適している。長すぎず、短すぎず、程よい長さであるから、ぜひ目安としてほしい。

・その商品の一番のポイントをズバリ表現する

一品一品商品価値を吟味し、その商品の価値特性の中でも一番訴えることをズバリの表現で書く。

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